顧客情報をどのように活用すれば成果を上げることができるのだろうか。実はこの質問に明快に答えられる企業はまだほんの一握りだ。

展示会、ショールーム、イベント、プロモーション、アンケート等、機会があるごとに、多くの企業は、顧客の名前や連絡先を入手している。

これらの顧客情報はこれまでどのように扱われてきたのだろう？

ほとんどの場合、来場者数、参加者数や応募者数の総数のカウントとその性別や地域別の構成比を出し、社内会議の報告データとして使われ、それでほぼ役割は終わりだ。少し気の利いた担当者であれば、全員に同じ礼状と商品パンフレットが一斉に、DMもしくは最近ならメールで送られ、それが最後になる。あとは、できるだけ多くのお客様がそれに反応し、手を上げてくれることを祈る＜イチかバチか＞マーケティングだ。

データベースを活用して顧客と本気で付き合っていくプロセスは、ここからがスタートだ。この段階での顧客情報は、まだ「情報」ではなく「名簿」に過ぎない。この「名簿」をいかに「情報」へと転換していくことができるかが腕の見せどころだ。